No marketing digital, gerar cliques ou curtidas não é suficiente: o que realmente determina se uma campanha funciona é quanto custa conquistar cada novo cliente. É justamente essa pergunta que o CPA responde.
CPA (Custo por Aquisição) é a métrica que indica, em média, quanto foi investido para gerar uma conversão: uma venda, um lead, um download ou qualquer outra ação de valor para o seu negócio.
A seguir, explicamos o que é CPA, como ele é calculado, o que pode ser considerado um bom resultado e o que você pode fazer para reduzi-lo sem comprometer o desempenho das suas campanhas.
O que é CPA e o que Pode Ser Considerado uma Aquisição
Diferentemente do CPC ou do CPM, o CPA não mede cliques nem impressões: ele mede resultados. Quanto menos você gasta para gerar uma conversão, mais eficiente é o seu investimento em publicidade.
Uma “aquisição” pode variar bastante de acordo com o negócio: baixar um e-book, solicitar um orçamento, realizar uma ligação a partir de um anúncio, inscrever-se em um webinar ou assinar uma newsletter. O importante é definir previamente qual ação realmente gera valor para o seu negócio antes de começar a medir o CPA.
Como Calcular o CPA
A fórmula é simples:
CPA = Investimento Total / Número de Conversões
Por exemplo, se você investiu R$ 50.000 em uma campanha de Google Ads durante um mês e gerou 25 conversões, seu CPA foi de R$ 2.000 por conversão (R$ 50.000 ÷ 25).
O que é um Bom CPA?
Não existe um número mágico que sirva para todos os negócios. A regra básica é outra: conquistar um cliente não pode custar mais do que o valor que esse cliente gera para a empresa. Um CPA de R$ 5 pode ser excelente para um negócio e alto demais para outro, dependendo da margem de lucro e do valor gerado pelo cliente ao longo do tempo.
Também é normal que o CPA seja mais alto do que o esperado quando uma campanha acaba de ser lançada. O mais importante é acompanhar a tendência: à medida que a segmentação, os anúncios e as landing pages são otimizados, o CPA deve diminuir ao longo do tempo.
Como Reduzir o CPA
Algumas das ações com maior impacto na redução do custo por aquisição incluem:
Melhorar a segmentação do público: exclua usuários com baixa intenção de compra e concentre seu orçamento nos públicos mais relevantes para o seu produto ou serviço.
Simplificar as landing pages: formulários mais curtos, opções de preenchimento automático e uma proposta de valor clara aumentam as chances de o visitante concluir a conversão.
Melhorar a experiência do usuário: menos cliques e tempos de carregamento menores reduzem o abandono antes da conversão.
Realizar testes A/B: comparar diferentes versões de anúncios, formulários ou landing pages permite manter as alternativas que apresentam as melhores taxas de conversão.
Por que Acompanhar o CPA Continuamente
Acompanhar de perto o CPA das suas campanhas permite:
medir a rentabilidade real de cada canal, identificar campanhas que estão gerando conversões com um custo excessivamente alto, direcionar mais orçamento para o que apresenta melhor desempenho e tomar decisões de investimento em marketing digital com base em dados.